Драган Филипович, генерален директор на Delta Maxi:
В региона - амбициозно и смело

"В България в момента под две на сто от стоките по рафтовете са сръбски и то не само в „Пикадили”, а като цяло. Така че нашата амбиция е да увеличим този процент и то не само по отношение на броя на артикулите по полиците, но и чрез реално увеличение на продажбите на касите."

Компанията Delta M е първата частна компания, започнала дейност като сериозна верига за продажби на дребно на сръбския пазар през декември 2000 година. Първите пет магазина, които са отворени, следват концепцията на хард дискаунта. През 2002 се преминава към концепция за супермаркет с широк асортимент, с по-високо ниво на услугите и средно ниво на цените. От тогава до днес Maxi е развил три концепции - супермаркети, малки квартални магазини и хипермаркети. Миналата година компанията започва процес на преразглеждане на търговските си названия. Вместо четирите различни търговски марки, които има - Maxi, C Market, Pekabeta и Tempo ще има Maxi за супермаркетите, Mini Maxi за малките convenience stores и Super Maxi за големите хипермаркети, докато търговското название Tempo ще остане за някои формати на soft discount - големи обекти с голям асортимент и най-ниски цени на пазара. В мрежата си компанията има повече от 350 обекта за продажба на дребно, а в следващите три до четири месеца планира този брой да достигне 400. Пазарът в Сърбия вече е малък за компанията и тя амбициозно настъпва в региона. Първата стъпка беше обектът на веригата за продажба на дребно Tropic в Република Сръбска, а непосредственият повод за разговора с Драган Филипович, генерален директор на Delta Maxi е неотдавнашното закупуване на българската верига „Пикадили”.

Как се стигна до идеята за купуването на „Пикадили”?
- Още през май миналата година влязохме във връзка със собствениците на „Пикадили”, най-голямата българска търговска верига. В началото разговорите не тръгнаха в посока обвързване, тъй като самите ние бяхме изявили желание за стъпване на този пазар. Delta представи своя план за стъпване на пазара, който независимо от „Пикадили”, се изразяваше в инвестиции в хипермаркети и супермаркети през следващите две до три години. В периода на проучване намерихме някои допирни точки и решихме, че можем заедно да осъществим този път на развитие. „Пикадили” винаги са отговаряли сериозно, не само финансово, но и като партньор, който има знание и опит в продажбите на дребно. От друга страна контактите ни с „Пикадили” бяха добре дошли по отношение преодоляването на някои препятствия пред нас за инвестиции на зелено. След година преговори към края на август тази година стигнахме до договор, според който придобиваме 85% от „Пикадили” и ставаме партньори.

В договора предвидена ли е възможност да станете единствен собственик?
- Тази възможност съществува и е част от договора. До края на 2009 г. трябва да вземем решение - да купим всичките 100% от акциите на „Пикадили” или 15% от тях да си останат в собствениците. Нашето желание е през следващите четири години да станем лидери на българския пазар, а това автоматично значи, че трябва да имаме сериозно развитие по отношение на по- нататъшните ни придобивки или инвестиции на зелено. Планът ни е през следващите две години да отворим двадесетина нови обекта, да вложим около 80 милиона евро и да отворим 2000 работни места в нашата мрежа.

Ще предлагате ли работа на местното население?
- Да. Ще наемаме местна работна сила.

А що се отнася до ръководството и топ мениджмънта?
- На всеки пазар първо изпращаме свой мениджър за страната и хора, които отговарят за операциите, за конкретните търговски връзки на обектите за продажба на дребно. По този начин, чрез съществуващия мениджърски екип, кадрите на Delta Maxi трябва да предадат духа на Delta Maxi на погълнатите фирми, разбира се, признавайки и съответните местни схващания и манталитет.

България е член на Европейския съюз. От какво значение е това за Delta Maxi?
- За нас стъпването на българския пазар значи много заради факта, че държавата е член на Европейския съюз. По този начин Delta Maxi стана първата търговска верига от територията на бившата СФРЮ, която стъпва на европейския пазар. Това е извънредна чест, но и отговорност, да представим на пазара сръбската фирма по правилен начин.

До какви промени ще доведе това в процеса на работа, с оглед на спазването на европейските стандарти?
- След като стигнахме до темата, ексклузивно мога да съобщя, че на 2 октомври Delta Maxi официално ще придобие международните сертификати HACCP и ISO 9001 за верига за продажби на дребно, тъй като те необходими за износ на продукти на пазара на ЕС. На практика ще станем първата верига в Сърбия, която ще има европейски сертификат за работа. Също така бъдем единствената верига от страните на бивша СФРЮ, която ще има този стандарт за продажби на дребно.

Какво точно представлява партньорството с „Пикадили”?
- „Пикадили” като наш партньор е добре запознат с тези стандарти, а и за нас те не са непознати. Бързо ще се пригодим към новия пазар. Сега въпросът е, че сръбските производители, които може предварително да не са се подготвили за евентуален износ в ЕС, ще трябва да са много по-бързи и по-агресивни, тъй като имаме амбиция и желание заедно с нас да “дръпнем” домашните производители не само на българския пазар, но и на всеки друг, на който излезем. Но това може да стане само с онези производители, които биха могли да отговорят на всички критерии по отношение на качеството на стоките, опаковката, цената и конкурентоспособността. Ще дадем шанс на водещи сръбски производители, но те трябва да намерят своя път към потребителя.

Известни ли са някои от производителите - партньори на Maxi в България?
- Все още не. През ноември ще правим проекция за разпределението и ще разговаряме с производителите, за да видим дали някой от тях вече се е опитвал да излезе на този пазар, какъв е опитът им и какво можем да направим заедно. Трябва да подчертая, че в България в момента под две на сто от стоките по рафтовете са сръбски и то не само в „Пикадили”, а като цяло. Така че нашата амбиция е да увеличим този процент и то не само по отношение на броя на артикулите по полиците, но и чрез реално увеличение на продажбите на касите.

Какви формати ще бъдат застъпени?
- Ще продължим със съществуващата концепция за супермаркети и ще я разширяваме до хипермаркети. Ако ни се отвори възможност да се развиваме бързо и по отношение на малките квартални магазини, ще се насочим и в тази насока. Но това още е нещо, което трябва да изпитаме, за да видим отношението на българския потребител спрямо малките магазини.

Какво са сегашните позиции на „Пикадили” на българския пазар?
- Купили сме верига, която има 11 обекта в четири града и 1700 служители и в момента владее 15% от пазара при модерната концепция за магазини.

Каква е ситуацията на българския пазар на дребно?
- От чуждестранните вериги присъстват Rewe с Billa, Metro, Kaufland. Carrefour отваря своя първи обект следващата година, така че големите европейски търговци на дребно вече присъстват на този пазар. Покрай „Пикадили” има още някои местни вериги, които успяват да дадат отпор на чуждите.

Какви са очакванията ви за този пазар?
- Да бъдем лидери след четири години. Което значи, че трябва да сме бързи. Не можем да постигнем това със съществуващия брой обекти и затова планираме да отворим още 20 обекта в рамките на две години. Това ще бъдат средни и големи формати, които значително ще увеличат пазарния ни дял, а в останалите две години ще повторим този брой или ще го увеличим. Това зависи от бързината, с която ще можем да купуваме терени и да получаваме позволение за строителство, а може да направим и нови поглъщания.

Какъв дял от пазара смятате да превземете?
- Намерението ни е от 15 да го увеличим на 25 на сто, тъй като ще расте и самият пазар и конкуренцията. Не очакваме само ние да напредваме. Всеки има амбиции, а ние сме фирма, която е готова да се бори и да победи.

Кога чакате началото на реализирането на споразуменията около пласмента на сръбски продукти в България?
- През първата четвърт на следващата година. Сега ще започнем с подготовката, а през първите месеци на 2008 г. сръбските производители могат да очакват пласмент на стоките си на българския пазар.

Имаше ли проблеми при навлизането на този пазар?
- В България не действаме сами, имаме партньори. Изключително добре сме приети не само като компания, но и в най-широкия смисъл на думата.

Под какво търговско име ще действате?
- Засега сме решили да не променяме сегашния бранд „Пикадили”, тъй като всички проучвания показаха, че има голямо познаване на марката сред потребителите. Хората я припознават като верига с високо качество на услугите и широк асортимент. Купувачите, пазаруващи в „Пикадили” не са привлечени само от цената, но и от удоволствието от пазаруването.

Преди България сте излезли на пазара в Босна и Херцеговина?
- Първата официална крачка на Delta Maxi извън Сърбия беше през юли тази година, като купихме 100% от фирмата Tropic, но само тази част от нея, която се занимава с продажби на дребно, без Tropic ribarstvo. По този начин станахме абсолютен лидер на пазара на Република Сръбска, какъвто бяха от Tropic. Това само ускори процеса на настъпване на пазара в Босна и Херцеговина, тъй като вече имахме големи планове за целия пазар и се заехме сериозно с процеса на търсене и купуване на места. Сега по-лесно ще можем да осъществим плановете си и през следващите години да станем абсолютен лидер на пазара в Босна и Херцеговина. В близките две до три години смятаме да вложим около 100 млн. евро в развитието на мрежа, особено в инвестиции на зелено, в 14 града в цяла Босна и Херцеговина. Този брой може да бъде и по-голям. Процентно смятаме да превземем между 20 и 25 процента от пазара, което може да ни донесе лидерската позиция.

Какви са плановете ви за Черна Гора?
- В Черна Гора до края на годината отваряме три обекта и това е третият пазар, на който ще присъстваме до края на годината. През втората четвърт на следващата година отваряме голям хипермаркет в Подгорица в рамките на Delta City. Така че би трябвало да имаме четири обекта към май следващата година. В Черна Гора няма големи вериги, но съществуват надеждни фирми, които работят добре, по един модерен начин. Плановете ни са да заемем лидерска позиция в Черна Гора през идните години.

Македония е четвъртия пазар, на който ще искате да излезете…
- Много сме заинтересовани за стъпване на македонския пазар. Търсим терени. Все още не сме купили нищо конкретно, нито сме започнали да строим, но чакаме през следващите години и този пазар да се отвори за нас. Ако скоро купим някакво място, можем да отворим първия си обект към последната четвърт на 2008. Бяхме в диалог с Tineks, които са лидер на македонския пазар, но преговорите са отложени.

Ще се спрете ли?
- Не, това не е краят. Имаме големи планове за Украйна. Това ще бъде петият ни пазар. Имаме партньори, с които сме започнали изследване на пазара и търсене на терени. Намерението ни е през следващите години да вложим около 100 млн. евро в изграждането на обекти в Украйна. Това ще бъдат изключително супермаркети и хипермаркети, средни и големи формати, за начало в Киев, а след това в още три украински града. Първите по-големи обекти в Украйна можем да очакваме към първата четвърт на 2009, а по-малките още към края на 2008.

Как стоят нещата с пазарите на Словения и Хърватска?
- Не сме се отказали от тези пазари, но засега не са ни приоритет. Има други пазари, на които компанията ни прави по-големи печалби и има повече ползи за цялата компания, от колкото би имала на пазарите на Словения и Хърватска. Така че чакаме точния момент, когато да настъпим и там. В Словения сме опитвали повече от пет пъти и всеки път не е било възможно. Начинът, по който словенските и хърватските компании се позиционират на сръбския пазар е идеален, а начинът по който нашите фирми стъпват на тези пазари е просто немислим.

Каква е ситуацията около споразумението между Delta и Agrokor?
- В момента е замразено. През юни собствениците на компаниите се договориха да не започват каквито и да е акции по сливането на компанията, а да влязат отново в контакт през 2008. Не сме се отказали, само сме отложили това.

Какви са плановете ви за Сърбия?
- До края на годината отваряме първите големи супермаркети в рамките на Delta City, на 5000 кв. м. Това ще бъде нещо, което нашите потребители не са виждали на този пазар по отношение на асортимента и вида на работата, атрактивността на цените и промоциите. Освен това сме купили шест места в Белград за хипермаркети, които по план трябва да бъдат отворени през следващите три години. Също така имаме големи амбиции и за формата Tempo. През следващите три години намерението ни е да отворим още десетина от тези обекти в цяла Сърбия. Продължаваме с инвестициите на зелено покрай супермаркетите и урбанизираните селища. Амбицията ни е през следващите две години да вдигнем пазарния си дял от 20 до 35 на сто.

Ана Филипович